MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-consulting
md-consulting
>
Управленческий консалтинг Составление бизнес планов Маркетинговое консультирование Промоушен агентство Инвестиционный консалтинг IT-консалтинг О компании Форум
 

Второе место


Источник: http://www.kommersant.ru/doc/2395737
Дата: 4.02.14 13:02

Управляющий партнер Консалтинговой группы MD занял второе место в конкурсе бизнес решений.

Условие задачи:

Российская компания "Изикваир" предоставляет услуги интернет-эквайринга, интегрируя в интернет-магазины модули для оплаты пластиковыми картами. Посредник, который осуществляет подключение и индивидуальную настройку интернет-магазина, становится участником схемы приема карточных платежей (в ней также участвуют банк-эмитент, выпустивший карту, платежная система и банк-эквайер — распределяет денежные потоки) и зарабатывает небольшие (0,1-1,2%) комиссионные с каждой транзакции. Банкам подключать небольшие интернет-магазины не всегда интересно, и именно такие клиенты стали основной аудиторией "Изикваир". За год компания подключила около 100 фирм, ежемесячно они осуществляют по картам примерно 100 тыс. транзакций. В конце 2013 года месячный оборот "Изикваир" составлял 400 млн руб., выручка — 400 тыс. руб.

Открывая вместе с партнером компанию, генеральный директор "Изикваир" Александр Мочкин рассчитывал обслуживать и крупных клиентов, но эта ниша оказалась занятой другими игроками. Кроме того, плотно работать с интернет-магазинами начал Сбербанк. Динамика прироста клиентов у "Изикваир" существенно снизилась, компания тратила всю выручку на оплату работы сотрудников.

Как дальше развиваться компании? По словам Мочкина, конкуренты могут позволить себе вкладывать существенные средства в рекламу и продвижение. Инвестиции же двух учредителей "Изикваир" составили около $35 тыс., они ушли на разработку необходимого софта, новых клиентов "Изикваир" получала с помощью сарафанного радио. Компания давала привлекательные цены, но конкурировать по стоимости услуг с банками невозможно. Мобильные терминалы, позволяющие оплатить покупку по карте у курьера, "Изикваир" не использует.

Обращаясь за советами к читателям СФ и участникам деловой сети "Профессионалы.ru", Александр Мочкин рассматривал несколько возможных путей развития. Во-первых, поиск партнерства с банками. Во-вторых, развитие комплексного проекта, включающего не только эквайринг, но и торговую площадку, а также услуги доставки для небольших компаний (в этом случае компании нужно искать инвестора). Третий путь — заморозить проект, оставив техподдержку существующих клиентов.



Решение:

1. Компания должна четко понять, что ее выход на рынок был ошибкой. В мире очень крупных систем таких как Сбербанк и Visa понятно, что весь бизнес «Изикваир» представляет из себя максимум потенциальные сервисы таких компаний. Через какое-то время банки разработают типовое программное решение для интернет-магазинов (цена которого всего лишь 35 тыс. долларов) , которое не будет требовать дорогой настройки работы в IT области. Кроме того, компания совершенно не учитывает потенциальное давление со стороны систем электронных платежей, которые тоже могут предложить решение для Интернет магазинов. То что банки и системы платежей не сделали это решение говорит только о том, что рынка не было. Когда рынок появился, банки тут же забрали его.

2. То что компания не вкладывала деньги в рекламу и маркетинг, а использовала только сарафанное радио является ее стратегической ошибкой. Конкуренты не зевали и просто забрали часть клиентов. Если компания собирается все-таки работать на рынке в любой роли, то ей потребуется реклама.

-«Обороты пусть медленно, но будут расти в любом случае, но средств на развитие, рекламу и маркетинг у компании нет».

Средства если они выгодно можно инвестировать, всегда можно найти. В этой фразе нарушается сама логика инвестирования. Нужно либо сказать «сарафанное радио гораздо дешевле рекламы и стоимость одного такого клиента мы никогда не отобьем», либо «конкурентный анализ говорит о необходимости рекламы и мы готовы реинвестировать прибыль». Либо так либо так. Если компания еще остается на рынке (от медленного но верного его удушения банками) какую-то рекламу дать нужно, пока в какой-то момент маржа компании станет отрицательной и она не сможет не просто отбивать инвестиции, а даже содержать себя. Тогда компания должна быть закрыта навсегда. Так есть шанс какое-то время продержаться а плаву. Говорит же «средств нет» значит противоречить самой логике потенциального развития, спекулируя словами не видеть собственных ошибок.

3. Рано или поздно компания ощутит и давление мирового рынка. Очевидно что нужно работать не только с СНГ но и со все миром.

4. – "Кроме того, сам рынок активно развивается, например, появились MPOS — мобильные терминалы, подключаемые к смартфонам, в этом случае оплатить покупку по карте клиент сможет у курьера. «Мы такую услугу не предоставляем — это другой рынок»,— пояснят Александр.

Конечно, нужно предоставлять такую услугу – иначе компания просто «не успеет на поезд».

5. -«Зато мы сумели выйти на достаточно закрытый рынок платежных систем и теперь в нем прекрасно разбираемся»,— говорит он. Сейчас Александр по заказу одного из банков занимается развитием другого проекта на рынке платежных систем.

Вообще говоря, чтобы просто прекрасно разбираться в рынке на этом уровне достаточно взять три глубинных интервью. Деньги просто пропали, как бы компания не разбиралась в рынке. Ничего кроме клиентской базы реально не было наработано. Не стоит так оправдывать собственные ошибки – выйти так на рынок можно было и дешевле. Чем быстрее компания осознает банкротство из-за стратегических ошибок, тем меньше она денег потеряет в будущем.

6. Вариант найти банк-партнер является достаточно серьезным решением, поскольку банк будет влиять на весь бизнес в целом. Сотрудничество банком достаточно очевидно, поскольку «Основные наши конкуренты — структуры, аффилированные с банками». Конкуренты уже отобрали рынок и очевидно, что либо стоит сделать собственный банк (то есть проработать весь этот пакет услуг) либо все-таки договориться с банками о сотрудничестве. Масштабирование бизнеса безусловно снизит затраты. Существенный недостаток сценария, что рано или поздно банк откажется от сотрудничества и создаст свою систему.

7. - Третий — реализовать первоначальную идею, предлагая компаниям не просто интернет-эквайринг, а комплекс услуг, включающий единую торговую интернет-площадку (по примеру «Яндекс.Маркета» или Wikimart) и службу доставки. То есть предлагать интернет-магазинам и небольшим компаниям, работающим в офлайне, полную поддержку бизнеса в онлайне.

Очевидно, что описываемый бизнес намного больше, чем Интернет-оплата и имеет, совсем другую специфику. Наши клиенты реализовали сеть из 40 Интернет-магазинов, предоставляя партнерам сайты, колл-центры, бухгалтерию и курьерские службы. Так что реализовать идею можно, но повторю здесь совсем другая специфика – это принципиально другая бизнес модель.

8. - Но третий путь требует инвестиций $3–4 млн.

35 тыс. долларов – собственные инвестиции в программный модуль и сумма в сто раз большая – два различных решения. Ни один здравомыслящий инвестор не даст денег, поскольку речь идет о гигантской разнице в требованиях к управляю бизнесом. Интернет-платежи это одно, а огромный логистический центр совсем другое.


К списку новостей

Обсудить новость на форуме (cообщений: 1)

  • vazonov11 - Re: Второе место
    Обсуждение новости "Второе место" http://md-consulting.ru/news/html/news138.html Ссыка не открывается.

    Ответить в тему
  • Поиск
    6.06.14, Бизнес-план торгового центра
    Специалистами Консалтинговой группы MD был составлен бизнес-план торгового центра.
    подробнее..
    6.06.14, Бизнес-план молочной фермы
    Специалистами Консалтинговой группы MD был составлен бизнес-план молочной фермы.
    подробнее..
    Архив новостей



    Система мотивации менеджеров по продажам
    Если на фирме плохие менеджеры по продажам, то ей не помогут ни отличное стратегическое планирование, ни отсутствие ошибок в маркетинге, ни уникальное производство. И в первую очередь это касается...
    подробнее..
    Лене
    http://www.md-consulting.ru/articles/files/Препараты.doc
    подробнее..
     
    Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
    Реклама: