MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-consulting
md-consulting
>
Управленческий консалтинг Составление бизнес планов Маркетинговое консультирование Промоушен агентство Инвестиционный консалтинг IT-консалтинг О компании Форум
 

Кейс в Секрет Фирмы


Дата: 12.01.14 17:01

"Компания "Серегина.ру" переросла сама себя и вышла за рамки "кулинарного проекта". Пора менять стратегию". Подобное мнение высказывают и Управляющий партнер Андрей Бобров, думаю, он ухватил суть проблемы."



ООО "Серегина.ру" принадлежит портал о практиках здорового питания (Seryogina.ru), а также интернет-магазин (Seryogina.com), где можно купить натуральные продукты питания растительного происхождения оптом и в розницу. Пока портал и интернет-магазин имеют разные адреса, но их основатель и генеральный директор Лидия Серегина планирует перевести бизнес на одну платформу. Компания существует с 2005 года, сейчас здесь работают 12 человек. Интернет-магазин — основной источник прибыли, его месячный оборот составляет в среднем 1,5 млн руб., ассортимент — около 500 позиций, в том числе продукты под собственными марками Seryogina и Toba.

Информационный портал и блог предпринимательницы служат инструментами продвижения интернет-магазина. Серегина и ее команда подбирают материалы по натуральному питанию, публикуют статьи, советы, рецепты. Лидия также устраивает мастер-классы по приготовлению блюд. Совокупная аудитория сайта и блога Серегиной составляет 50 тыс. человек в месяц, около 20 тыс. заходят на сайт интернет-магазина, примерно 1 тыс. человек ежемесячно совершают покупки. Ядро розничных покупателей составляют три группы: вегетарианцы, веганы (веганство предполагает отказ от любых продуктов животного происхождения), люди, использующие растительную пищу по религиозным соображениям, и др. Но в последнее время показатели продаж не устраивают предпринимательницу: средний чек с 3-4 тыс. руб. сократился почти до 2 тыс. руб. "Постоянные клиенты по-прежнему покупают, но берут меньше товаров",— говорит Серегина.

Как увеличить рентабельность? Лидия планирует расширять оптовые продажи, сейчас на долю оптовиков приходится около 20% выручки. В отличие от розничных, оптовые продажи растут. Кроме того, она собирается увеличить количество позиций private label, их рентабельность выше обычных на 20-30%, а 20 наименований продукции под марками Seryogina и Toba приносят компании около 30% оборота и примерно 40% прибыли. Третий путь — расширять аудиторию интернет-магазина. "Многим людям интересны принципы здорового питания, они хотят употреблять полезные и натуральные продукты",— рассуждает Серегина. Но как реализовать планы? Лидия готова увеличить бюджет на продвижение на 50 тыс. руб. в месяц, она надеется на смекалку, нестандартные идеи и партизанский маркетинг.

Мое решение

Для того чтобы осознать причины снижения прибыли в этом многогранном проекте необходимо рассмотреть его целиком. Он имеет сразу четыре независимых ответвления, между которыми есть синергия.

1. Интернет портал о рецептах+рассылка

2. Интернет магазин

3. Оптовая торговля

4. Производство под своим брендом

1. Первое направление вообще говоря является уникальным, являтся основной «фишкой» компании. Почти любой предприниматель может организовать оптовую торговлю специями, но не каждый может выиграть премию на фестивале. Несмотря на очевидные достижения можно выделить и трудности. На первом месте среди приоритетов направления я бы выделил 100% охват целевой аудитории. Дело в в том, что она не такая большая как кажется. Аудитория портала и блога Серегиной составляет около 50 тыс. в месяц. Возможно, это уже максимум для рынка, поскольку согласно статистике Яндекдирект запрос «вегетарианство» интересен только 10 тыс. пользователей за месяц. То есть людей увлеченных такими продуктами и диетами не так много. А раз так, то нужно выходить на лидирующие позиции. Нужно отметить, что целевая аудитория достаточно любопытна сама по себе, ей интересны и продукты и рецепты. Необходимо расширить PR сообщества, сделать серию публикаций в журналах, Интернет порталах, дать интервью на телевиденье. Также необходимо организовать видеоклипы с рецептами на сайте. Красочные клипы привлекут еще посетителей.

2. Интернет-магазин является боле-менее шаблонным направлением и сам никак не выделяется. Конкуренция по этому направлению самая высокая, поскольку бизнес модель легко тиражируема. Нужно понимать, что от других Интернет-магазинов Seryogina отличает только дополнительный канал продвижения – сообщество. Если же смотреть открытый конкурентный рынок – ассортимент, цены, оптимизация сайта на поисковые слова (и тем более реклама в яндексдирект), то любой мелкий предприниматель может легко повторить бизнес-модель Интернет-магазина (без портала), более того сделать это более качественно. Так например Лидия Серегина упоминает, что портал и Интернет-магазин сделаны на «разных движках», что является серьезной ошибкой, приводящей к убыткам. Если же говорить о логистике Интернет-магазина, то ее с легкостью и дешевле со временем может повторить (сделать такой же). Интернет-магазин более широким ассортиментом, нацеленный на большую целевую аудиторию. Стратегически уход в эту бизнес-модель может привезти к банкротству. То что Серегина собирается давать рекламу в Яндексдирект является достаточно большой ошибкой – бизнес привык жить за счет «халявных» клиентов с портала и с более «дорогих» в смысле с большими вложениями в рекламу клиентов с Интернет оптимизации. Реклама в Яндексдирект будет самой дорогой в плане привлечения клиентов. Бизнес на портале и бизнес на рекламе два разных бизнеса с разными требованиями к марже к ассортименту к ценам. Предпринимательнице стоит деньги вложить не в Интернет рекламу – повторяю это прямая жесткая конкуренця, а в свой портал. Если же из портала уже выжато все что можно необходимо смириться с тем, что создан небольшой успешный бизнес, живущий на доходы с портала и не пытаться расти за чет менее рентабельных направлений. Здесь в этом месте есть шанс сделать именно стратегическую ошибку перепутав две бизнес модели. Если же говорить об основном вопросе Серегиной «Почему не растет прибыль с интернет-магазина», то ответ будет такой же – потому что прибыль с Интернет портала выжата полностью, а новые направления – Интернет оптимизация и тем более Интернет реклама, столкнувшись с конкуренцией ее не принесут. Как это ни грустно на месте предпринимательницы стоит умерить амбиции и просто «снимать сливки с портала», без дополнительных рисков.

Кроме стратегического совета быть ближе к порталу, чем к рекламе есть и тактические. Необходимо повышение юзабилити интернет магазина. Так скажем на сайте Интернет-магазина товары продаются в 18 категориях (а не в 7 как стоит сделать), что затрудняет поиск. Названия у категорий тоже плохострутурированы и даже смешны («не еда».) Также В Интернет-магазине к категориям нет подкатегорий, а теги нигде не упорядочены по алфавиту.

3. Из интервью видно, что оптовое направление развивается стихийно, как дополнение к Интернет магазинам, а не системно, хотя уже и выделен один сотрудник. То есть оптовое направление является независимым почти «побочным бизнесом». Так было бы правильно, если бы оптовое направление было бы 5% а не 20% как сейчас. На сегодняшний день уже около ста клиентов в базе, что позволяет говорить о возможности роста. Необходимо развивать оптовое направление, чтобы выйти на лидерские позиции хотя бы по товарам под своей маркой, сделать 100% охват целевой аудитории включить в нее все магазинчики. Например хотя бы разослать директмейл всем клиентам, перезвонить им. Таких магазинов не так много, удовлетворить их требования по ассортименту – достаточно интересная задача. Здесь можно также расширить собственную линейку, сделать ее под клиентов предварительно опросив их, что они хотят еще.

4. Продукция товаров под собственной маркой может стать такой же яркой фишкой компании как собственный Интернет портал. Более того, это может быть отдельным независимым бизнесом, который существенно уменьшает риски в случае падения продаж по основному направлению – инернет-магазин. Тем более, что private label приносят до 40% прибыли. И хотя контактные производители предпочитают крупные партии, расширение оптовых продаж позволит вывести еще пару наименований.

Развивать существующую модель стоит повторю не в конкурентные сегменты (реклама в яндекс директ), а в ключевые компетенции компании. На сегодняшний день компания же реализует косметику на своем магазине о еде. Конечно, продажа всех новых продуктов (не еда, а косметика и даже бытовая техника) на одном сайте немного «размывает позиционирование», требует более четкого структурирования. Так можно получить дополнительную прибыль, но можно поступить гораздо ярче. Создать отдельный портал, отдельный магазин и даже отдельное производство под своей маркой. Кроме косметики в отдельное направление можно было бы выделить аромомасла, может быть и полезные травы.

Задачей номер один была раскрутка нового портала о косметике на уровне портала о еде. Даже если бы не удалось выйти на такую посещаемость, все равно можно было бы привлечь недорогих посетителей и сделать еще один такой же независимый бизнес. «Движок», логистика и контент менеджмент уже отработан. При четком интересе к расширению ассортимента можно было бы выйти на 3-4 отдельных независимых портала и магазина вместо одного. Конечно, в отдельных направлениях была бы синергия и можно было бы получить неожиданного вегетарианца со статьи о натуральной косметике.

Последнее, что стоит заметить (ключ к этому абзацу – разные «движки» для портала и магазина) стихийность развития и явный потенциальный кризис роста. Необходимо четко понимать, что инвестиции в портал и директяндекс являются конкурентными, собственное оптовое направление, зарождение которого вообще говоря удивительно ( ведь крупные оптовики при большей их расторопности могут банально снизить цены) уже приносит 20% оборота. Нужно не путать расширение «вширину» с вертикальной интеграцией, а Лидия Сереина вообще говоря все направления перечисляет не структурировано а только «через запятую». Кроме того, Лидии Серегиной можно уменьшить оптимистичность и стать осторожнее – рентабельность по всем направлениям будет мало напоминать такое красивое «снятие сливок», которое получается от портала. Ее успех в этой области, конечно, гарантирует ей прибыльность направления, но отнюдь не гарантирует, что получится «вообще все» за что она берется.


К списку новостей

Обсудить новость на форуме.

Поиск
6.06.14, Бизнес-план торгового центра
Специалистами Консалтинговой группы MD был составлен бизнес-план торгового центра.
подробнее..
6.06.14, Бизнес-план молочной фермы
Специалистами Консалтинговой группы MD был составлен бизнес-план молочной фермы.
подробнее..
Архив новостей



Увеличение продаж
Акселератор продаж – как быстро увеличить продажи, не проводя глубоких изменений.
подробнее..
Лене
http://www.md-consulting.ru/articles/files/Препараты.doc
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: